Kedysi som hodne trénoval obchodné semináre a všimol som si počas nich jeden fenomén. V mnohých firmách to je tak, že majú jedného, dvoch predajcov, ktorí sú so svojimi číslami úplne inde ako ich ostatní kolegovia. Nie o desať, dvadsať percent, ale neraz až násobne. Pozorujem to vo veľkoobchodoch, v predaji nábytku, počítačov, áut,…, a podobná situácia je aj našej skupine. Rozdiel v doteraz sumárnych výkonoch toho najlepšieho z nás, Bohouša Kubu, a druhého v poradí, je dvojnásobný.
A týchto špičkových obchodníkov som sa na seminároch s obľubou pýtal nasledovné typy otázok: Aké tipy, triky či techniky používate, že máme u klientov taký úspech? Ako to na konci dotiahnate do objednávky? Aho toho klieta na konci „dolomíte“? A chcel som na tieto otázky odpovede.
Viete, ako na to reagovala veľká väčšina z nich? Spravidla sa usmiali a povedali mi – „viete, vy mi asi neuveríte, ale ja naozaj nepoužívam žiadne triky, techniky či postupy, ako toho človeka zlomiť k obchodu. Ja vlastne asi ani nie som klasický obchodník. Ja sa s tým človekom rozprávam kľudne aj hodinu o sekačke na záhrade, o dcére, ktorá maturuje, o dovolenke, vypočujem si jeho sťažnosti na skladníkov, a na konci sa potom dohodneme, čo by sme spolu mohli podniknúť aj v obchode“.
Tento typ odpovedí som počúval roky od tých najlepších obchodníkov, akých som na seminároch mal. A v týchto odpovediach je skrytá jedna veľká pravda o obchode. Tí najlepší z najlepších spravidla naozaj nepoužívajú žiadne špeciálne techniky či triky, ako klienta „dostať“. Pretože používajú tú najlepšiu techniku, aká existuje – porozumenie a čistý záujem o druhú stranu v tom najširšom meradle. Je to postoj človeku tak prirodzený, že ho za techniku ani nepovažuje.
Moja rada – zaujímajte sa o človeka na druhej strane. Nielen v rovine, čo by mohol potrebovať, ale aj ako sa skutočne cíti, ako žije, čo sa mu páči, čo rieši, čo uznáva. Zvykajte si na tento postoj, osvojujte si ho, až sa stane vašou prirodzenou súčasťou.Uvidíte, ako vám pomôže v získavaní, uzatváraní a udržovaní obchodov.
Denisa Pelikánová
Dana Kudová
Elad Hadar
Grant Cardone
Hana Slačálková
Ivona Raurová
Ing. Ivo Jurman
Jana Guráňová
Martin Kepka
Vendula Korbelová
Bohumil Kuba
Melánie Bulová
Martin Staněk
Pier Paderni
Pavlína Cohen
Pavel Ranc
Ing. Rastislav Zachar
Patrick Valtin
Vlasta Opelková
Milena Vrbická