Obchodní tým, jeho motivace a vzdělávání (magazín Výběr)

V řízení obchodního úseku se však dá jít ještě o mnoho dále. Druhou klíčovou věcí pro jeho efektivní fungování se stává řízené vzdělávání všech jeho členů. Touto cestou postupujeme i my v naší skupině nebo u našich klientů, protože pokud chcete mít stabilizovaný obchodní tým, který dosahuje efektivních výsledků bez zbytečné námahy, jiné cesty vlastně není.

Jednou ze základních forem kvalifikace je posílat svoje obchodníky na externí tréninky do specializovaných firem. Je to moudrá cesta. Má rada zní: Posílejte na takové tréninky zásadně ty nejlepší, kteří to firmě vrátí prakticky okamžitě. Dnes se mnoho firem snaží posílat na semináře obchodníky, kteří nemají výsledky a doufají, že po semináři se to zlepší. Z hlediska motivace je to zásadní chyba, protože externí a zpravidla ne levné tréninky by měly být vyhrazeny těm nejlepším členům týmu. My sami posíláme naše lidi na další vzdělávání. Zásadu preferování těch nejvýkonnějších dodržujeme a problém s tím, že někdo „musí“ jít na seminář se překlopil do roviny „můžu“ jít na seminář. Externí vzdělávání obchodníků je pro jejich inspiraci určitě vhodné a potřebné, navzdory tomu je vhodné ho skombinovat s vnitrofiremním vzděláváním. První a nejjednodušší formou takovéto kvalifikace jsou průběžné korekce jednotlivých situací, které se v obchodu vyskytují. Nedaří se ti telefonovat? Nedaří se ti obhájit námitky ceny? Klient si vybral za dodavatele někoho jiného? Nevadí, řekni, co přesně se dělo a potrénujeme to spolu, abys získal jistotu. Anebo pojď, půjdeme na obchodní jednání v tandemu a já ti pomůžu najít, co by se dalo vylepšit. Jinak řečeno – doporučuji zorganizovat obchodní úsek tak, že pokud se někomu právě teď lokálně nedaří, automaticky dostane k sobě seniora, který mu danou situaci pomůže zvládnout.

Spolu s okamžitými korekcemi fungují u nás pravidelné pobočkové nebo celorepublikové skupinové tréninky, kde se obchodníci setkávají a spolu analyzují to, co se jim u klientů stalo. Při těchto setkáních vyplavou na povrch velmi zajímavá řešení jednotlivých obchodních případů, které mohou obchodníci následně po dvojicích doslova nadrilovat. Nesnažíme se z nich udělat roboty, ale pokud někdo desetkrát po sobě něco poví nahlas, má to v krvi a napadne ho to během obchodního jednání právě tehdy, kdy je třeba, což znamená nejeden uzavřený obchod. Nemluvě o tom, že každý z nich cítí, že je součástí týmu, který tahá za jeden konec provazu a navzájem se podporuje.

Naší nejnovější formou kvalifikace obchodníků je vnitrofiremní akademie, kde se doslova studují sepsané osvědčené techniky prodeje, které firma nasbírala za svou historii. Jsou to v podstatě všechny úspěšné a neúspěšné akce o tom, jak prodávat naše produkty, které jsou seřazeny v pořadí od těch nejjednodušších až po ty nejsložitější do jasných drilů. Každý nový obchodník, který nastoupí, dokáže tímto způsobem efektivně a samostatně pracovat na své kompetentnosti s následným přezkoušením či případnými korekcemi na konci. Toto je metoda, kterou můžeme doslova raketově urychlit nástup nových kolegů na post bez toho, aby brzdili svoje okolí elementárními otázkami.

Vypadá to tak, že ve firmě neděláme nic jiného, jen se školíme, že? Ono je to o jedné věci. Pokud někdo skutečně pozoruje, studuje a prakticky trénuje funkční modely, začíná stále víc a víc rozlišovat nenápadné věci, které si předtím neuvědomoval a kvůli kterým mu obchod utíkal mezi prsty. Kontrola takového člověka nad prostorem roste, cítí se v něm jistější, má z práce větší radost, k výsledkům se dostává s o mnoho menší námahou a časovým zatížením a nejednou mnoho problémů odejde namísto toho, aby do nich vběhl a musel je řešit. Pokud tedy našim nejlepším obchodníkům „krademe“ jejich produktivní čas a nasazujeme je na kvalifikaci ostatních svých kolegů, kompetentnějšími a efektivnějšími se stávají úplně všichni a naše celkové výsledky stoupají navzdory tomu, že je „méně času na prodej“. Na první pohled nepochopitelné, ale fakta jsou fakta.

Co dodat na závěr? Vytvořte na obchodním úseku inteligentní systém, který jednotlivé členy teamu nejen kontroluje a jasně směruje do produkce, ale současně je průběžně koriguje a dlouhodobě kvalifikuje. Toto je moment, kdy můžete začít hovořit o skutečné a systémové expanzi, co se týká zabírání prostoru na trhu. Pokud to neuděláte, těžko vybudujete kvalitní a vyrovnaný obchodní team, namísto toho budete mít pár přetížených hvězd, které to celé drží na svých bedrech a nevidí cesty, jak z toho ven, což určitě není smyslem hry.

Ing. Rastislav Zachar
výkonný ředitel