Obchodní průšvihy, aneb co by obchodník rozhodně neměl dělat

Tak máme za sebou bez mála dva roky s covidem a na první pohled to vypadá, že se situace zlepšuje. Na první pohled určitě, ale ptám se: „Je to pro nás obchodníky pravda?“. Když se podíváme tak trochu pod pokličku, zjistíme, že covid není jen nějaká virová nákaza, ale i nákaza mentální, vztahová, ekonomická, nákaza naprosto devastující prosperitu jedinců (většiny) některých firem a jednotlivých oborů. A jak se to týká nás obchodníků? Kde jsou ty obchodní průšvihy, které se mohou projevit úbytkem zákazníků, ztrátou důvěry a ztrátou respektu k nám?

Neslibujte „modré z nebe“

První nebezpečí vidím v nedostatku materiálů, komponentů a neustálém posouvání termínu dodávky slíbených výrobků. V takové situaci můžeme v roli obchodníka udělat několik chybných kroků. Prvním je v nadšení ze získané zakázky slíbit „modré z nebe“ – myslím tím nereálný termín dodání. Znáte to – objednávka je na stole a zákazník říká: „Ale nutně to potřebujeme do měsíce, jinak si mne nepřejte…..“; a co řekne obchodník? „Samozřejmě, nebude to problém“. A má problém. Týden před slíbeným termínem dodání se klepe, protože ví, že to nebude; jak tohle dopadne, zákazník mne zabije. „Bože, bože, to bude průšvih“.

Dalším chybným krokem je obava z komunikace pravdy. Chybu jsme udělali již při získání zakázky. Neřekli jsme pravdu ohledně termínu dodávky s pocitem, kdybych pravdu řekl, zakázku nedostanu. Nyní, když je ještě šance průšvih napravit, obchodník mlčí a opět nekomunikuje pravdu z obavy rozčílení zákazníka. Místo toho, aby za zákazníkem včas zajel, dělá mrtvého brouka. V tu chvíli se zvýšila pravděpodobnost, že ztratí svého dobrého, v minulosti stálého, zákazníka. Co chci říci je, že komunikace je lékem na vše, na jakoukoliv situaci. Pravda je osvobozující. Nekomunikace a čekání na zázrak je šance na „smrt“.

Zvyšte svou aktivitu

Druhým průšvihem je snížit aktivitu, a to nemluvě o úplném zrušení osobních návštěv. Ještě dnes jsem kontaktoval firmu, ve které mají obchodníci zákaz osobních návštěv, natož se sejít jako skupina na semináři. To je úplné popření komunikace a k tomu chci říci, že on-line není to pravé ořechové a máte obory, kde on-line schůzky nejsou reálné. Ono dnes čekat, až se vše vrátí do normálu, je smrtící omyl. Naopak je třeba aktivitu zvýšit. Aktivitu zvýšit na všech frontách – maily, telefony a hlavně osobní návštěvy, osobní návštěvy, osobní návštěvy. Dnes se rozděluje trh pro budoucnost, proto je třeba být aktivnější, než kdykoliv před tím!

Respektujte názory jiných

Nyní se podíváme na třetí průšvih, o kterém si myslím, že je ještě o něco horší, než první dva. Nazval bych ho „podílení se na rozdělování lidí“. Co tím myslím? Asi jste zachytili, stejně jako já, nevraživost a názorový rozkol mezi očkovanými a neočkovanými. Průšvihem je toto téma otevírat na obchodních schůzkách ve smyslu já mám správný názor. Vidíte? Je jedno, jestli jste nebo nejste očkovaní.

Důležité je druhé názorové skupině poskytnout svobodu a ne dávat najevo, že já mám ten správný názor. Totiž důležitou vlastností dobrého obchodníka je schopnost respektovat názory druhých, nemyslím tím, že musí se vším souhlasit, jen aby měl pokoj. Ale myslím tím postoj „zajímat se a respektovat jiné názory, než mám já“. A musím vám říci, že se tak dozvím mnoho zajímavých názorů, myšlenek, postojů a informací. Když je totiž člověk otevřený komunikaci druhých, druzí jsou poté otevření jeho komunikaci. Život je výměna: Co dáš dostaneš. 

Kolegové a kolegyně, přeji skvělé obchody 🙂