Obchod v hlavní roli [rozhovor]

V Business Success pokořil nejeden prodejní rekord. I proto jsme se rozhodli vyzpovídat Bohumila Kubu. Jeho více než 20 leté zkušenosti a poznatky v oblasti prodeje jej dovedly i k sepsání brožury „Profesionál v prodeji“.

Podívejte se, s čím se potýká snad každý obchodník a jak to vidí (a v praxi řeší) Bohumil Kuba.

Existuje taktika, jak si získat sympatie klienta během prvních pár minut?

Neřekl bych, že taktika. Prostě člověk musí být naprosto přirozený a tak trochu dodržovat manýry. Jednat na základě dobrého pozorování. Vidět realitu klienta a začít o tom komunikovat, ale to je pro život naprosto přirozené. Tedy pokud se dívám a nezabývám se pouze sebou samotným. A také mít tak trochu cit a takt. Prostě nebýt slon v porcelánu, což by mohlo znamenat za každou cenu aplikovat něco naučeného bez ohledu na situaci. Znamená to být živý a sebevědomý člověk, který má skutečně rád lidi a rád s nimi komunikuje.

Je možné uzavřít obchod s každým zákazníkem? Mám se jako obchodník držet naučených pouček nebo vést obchodní jednání podle typu zákazníka?

Tak to nelze. Pokud chápeme obchod jako pomoc, tak určité % lidí pomoc odmítá a dalších pár % doslova zuří, když se o pomoci hovoří. A s takovými lidmi uzavírat obchod je ztráta času a iluzí. Ti tak otráví život, že obchodník ztratí chuť a firmu to stojí příliš moc na to, aby takový zákazník za to stál. No a další kategorií zákazníků, se kterými nelze uzavřít obchod je člověk, který neumí říci ne a pak to „NE“ za něj vyřídí někdo jiný. On je totálním efektem situace.

Co se týká vedení obchodního jednání podle typu nebo emoce zákazníka, tak to je jasné. To musí být a to je právě ta věc, která určuje jestli lze nebo nelze obchod uzavřít.

Ještě vysvětlím, co myslím tím „lze nebo nelze uzavřít“ obchod. Je to na obchodníkovi, aby si určil jestli lze, což znamená že chce, uzavřít obchod nebo nelze, což znamená, že obchodník obchod uzavřít nechce. To je pozice příčiny.

Může i obchodník nováček zvládnout námitku cena? 

Určitě může. Musí ale totálně věřit produktu, který prodává a nesmí mít námitku cena sám. Prostě to neřešit. Kolikrát je na tom hůře obchodník s praxí, který má již mnoho nesouhlasů s fungováním firmy, má již mnoho zkušeností s nezvládnutou námitkou cena a tak on může „vědět“, že jsou drazí. To nováček nemusí mít. Ono je to v životě tak, že mé okolí je odrazem stavu mysli daného člověka.

Bohumila Kubu vyzpovídala Pavlína Jelínková.