O schopnosti uzavřít obchod (magazín Výběr)

Jen maličkost chybí. Udělat to. To, co svými řečmi začal, dotáhnou do konce. Asi tušíte, že tento člověk, obrazně řečeno, zemře hlady. Tedy, měl by. Představte si obchodníka, který je u zákazníka a skvěle se dostane do debaty o všem možném a po té do debaty o produktu. O tom, co vše to umí a může a přinese a tak dál. Obchod je na spadnutí a obchodník řekne zákazníkovi „Tak fajn. Rozmyslete si to a pak mi zavolejte. Zde je ještě jednou má vizitka“. Nedělám si legraci. Toto jsem viděl a slyšel, když jsem byl s obchodníkem jedné firmy na schůzce. Měl jsem pro tu firmu připravit obchodní seminář a tak jsem chtěl vidět jejich praxi. Opravdu si nedělám legraci.

Hodnota člověka totiž spočívá v tom, do jaké míry dokáže dotáhnout akce do konce. Je to tak? Podívejte se doma. Můžete nosit domů pěkné peníze. Rodina nemá s penězi problém. Zdánlivá idylka. Ale! Ráno jsem se po té, co jsem se probudil, rozhodl, že se osprchuji, oholím a vyčistím si zuby. Běžná věc. Jdeme na to. Osprchuji se, ale mokrý ručník nechám zmuchlaný na lavici v koupelně. Oholím se a neopláchnutý holicí strojek leží u zrcadla a ani jsem neuklidil zubní kartáček. Zůstal na umyvadle, i když je opláchnutý. Co myslíte, co se večer doma dozvím? Dozvím se, že jsem skvělý, protože zajišťuji rodinu a nebo se bude hovořit o těch neuklizených věcech? Jak říkám. Hodnota člověka je ve schopnosti dotáhnout věci do konce. Jako obchodníci také nemůžete do nekonečna říkat šéfovi „on říká, že to chce, to určitě bude. Jen teď musí zvládnout…“. Znáte to? Dotáhnout do konce!

Ale jak? Co dělat?… Uzavírat! Obchodník navštíví potencionálního zákazníka a mezi dveřmi se dozví, že zákazník jeho firmu zná. Doslova mu řekne: „Ano, ano, vaší firmu znám. Vy máte ty…“ Co myslíte, bylo by dobré na to říci: „Ano, je to tak. A vezmete to od nás?“… Doporučuji přesně toto udělat. Samozřejmě, musí v tom být rozum a cit. Víte, jsou obchodníci, kteří se narodili s darem. Obrovským darem. Oni přesně cítí okamžik, kdy si mají říci o obchod. Kdy mají položit tu poslední otázku. Otázku typu „berete to?“ nebo „tak dohodneme se?“ nebo „kdy to potřebujete instalovat?“. Je tisíce forem otázek, které naprosto přesně směřují ke konci. Jsou jasné a odpověď na ně nám dává naprosto přesnou představu, jak na tom jsme. A co je důležité, vidíme zákazníkovi do hlavy. Jedním z účelů uzavírání obchodu je zjistit, jak na tom u zákazníka jsem. Víte, kolikrát vám zákazník maže med okolo pusy. Říká, že se mu to líbí, že o tom vážně uvažuje atd. Když se s takovou všeobecností spokojíte, dobře vám tak. Vsadím se, že jste se po té dozvěděli, že se změnily priority, odsunuly investice a jiné výmluvy. Kolikrát jste po čase zjistili, že vyhrála konkurence?

Proč dostane obchodník takovou všeobecnou odpověď? Protože klade všeobecné otázky! Líbí se vám to? Jste spokojený s tímto řešením? Po takové otázce vám zákazník unikne. K ničemu se nezavazuje. Ano, ono se mu to líbí, ale neříká, že to chce. Je to tak? Čím přímější otázka, tím přímější odpověď. To je hlavní zásada. Neptejte se, jestli se mu to líbí, ale jestli to chce a podobně. Zde se láme chléb. On musí jasně odpovědět. Odpoví ano, ne nebo dá takovou divnou odpověď typu „já si to rozmyslím nebo poradím se se společníkem…“ Určitě to znáte. To není problém. Jsou způsoby, jak z něj vytáhnout pravý důvod jeho únikové odpovědi. Co je podstatné. Dostal jasnou otázku, po které nemůže lhát. Nemůže říkat, že to chce a poté nepotvrdit objednávku. To je celé kouzlo. Pokládejte jasné otázky s tahem na bránu.

Samozřejmě, existují určité zásady okolo uzavírání. Jednou z nich je „uzavírejte tak brzy a často, jak je to jen možné“. K tomu nemusím nic dodávat. Prostě zkuste to třeba ihned na začátku, pak po chvíli a znovu uprostřed a znovu to zkuste. Ale existuje jedna zásada, která je klíčová, neuvěřitelná, je to z jiné planety a nemožné. Tedy, pro upovídané obchodníky nemožné… POTÉ, CO POLOŽÍTE ZÁVĚREČNOU OTÁZKU,… ! Slušně řečeno, MLČTE! Mlčte tak dlouho, až vám zákazník položí jasnou otázku nebo dá jasnou námitku. Poté odpovíte nebo prostě zvládnete námitku a položíte závěrečnou otázku. Když položíte další závěrečnou otázku, co uděláte? Přece budete držet…! Ale to jsem vám prozradil příliš mnoho. Přeji s těmito zásadami skvělé úspěchy.

Bohumil Kuba,
Business Success, www.success.cz