Na slovíčko: Martin Kepka,obchodník a konzultant

Máte pocit, že práce obchodníka je nekonečné dohadování se o cenu, podmínky dodání a že spokojená je vždy jen jedna strana? Jaké je to být úspěšným obchodníkem, jaké byly prodejní začátky, tak přesně na to jsme vyzpovídali našeho kolegu Martina Kepku, který je nejen obchodníkem, ale i oceňovaným konzultantem.

Martine, jaká byla Tvá cesta k obchodování?

K obchodování jsem se dostal až v Business Success. Před nástupem do firmy jsem pracoval jako manažer v nadnárodní společnosti. Byl jsem tedy spíše v pozici toho, za kým obchodníci chodili a nabízeli různé produkty či služby.

Bylo na počátku něco, co Tě od aktivního obchodování odrazovalo?

Ano, jednoznačně to byly špatné zkušenosti, které jsem s obchodníky nasbíral ve své manažerské funkci. Často jsem měl pocit, že obchodník je někým, kdo zákazníka jen přemlouvá k něčemu, co zákazník leckdy ani nechce, tedy že si často obchodník prosazuje jen to své. Získal jsem pocit, že obchodníkům jde hlavně o to, aby prodali za každou cenu. Naštěstí po nástupu do Business Success jsem svůj pohled na práci obchodníka zcela změnil.

Co by podle Tebe nemělo chybět správnému obchodníkovi?

Především by měl vědět a ctít to, že jeho práce spočívá v tom, jak zákazníkovi pomoci zlepšit jeho život prostřednictvím produktů, které obchodník prodává. Je to především správný postoj k jeho poslání a samozřejmě i správný postoj k sobě samotnému. Obchod je partnerství, kde by si správný obchodník měl vážit sám sebe a ve stejné míře i svého zákazníka. Stejně tak je velice důležité, aby zůstal sám sebou. Prodejce by se neměl snažit pasovat se do role, která mu není vlastní. Každému obchodníkovi bych doporučil, aby se nesnažil někoho napodobovat, protože zákazník to stejně pozná a obchod je pak mnohem složitější.

V Business Success patříš mezi konzultantskou špičku s mnoha oceněními. Jak vnímáš svou cestu od obchodníka ke konzultantovi?

Já jsem šel do Business Success dělat především konzultanta. 🙂 Tedy někoho, kdo je klientovi oporou při zavádění informací, které v Business Success získal. Konzultant je podporou v době, kdy se úplně nedaří, rovněž je partnerem při řešení všech možných situací. Často to jsou situace nejen z pracovního, ale i soukromého života. Cesta od obchodníka ke konzultantovi je přirozeným vývojem, kdy po získání důvěry zákazníka pro účast na prvním semináři Business Success mu stejná osoba pomůže i jeho podnikání zlepšit. Mým cílem je posílit úspěchy u klienta, a stát se tak dobrým rádcem a dlouhodobým partnerem.

Je něco, co si získal při práci obchodníka a nyní to velmi oceňuješ jako konzultant?

Především jsem získal jistotu bavit se s kýmkoli, v podstatě o čemkoli. Má-li obchodník být úspěšný, pak by měl velice dobře pozorovat aktuální situaci zákazníka a v rámci rozhovoru o dané situaci získat ucelenější představu, díky které nabídne zákazníkovi přesně takové řešení, které zákazník potřebuje. Práce konzultanta je v tomto ohledu velice podobná. Věci, které konzultant se zákazníkem řeší jsou často velice osobní. Obchodník, ani konzultant se nemohou bát zeptat se na cokoli, co potřebují vědět pro správné rozhodnutí či nasměrování klienta.