Marketing – osudová věc?

Podle zpráv o malém podnikání každý rok v České republice ukončí svou činnost tisíce malých a středních firem, což má velký vliv nejen na majitele firem, ale i na spolupracovníky a jejich rodiny. Daný fakt má dopad i na spolupracující dodavatele, na ekonomiku země jako takovou, protože její fungování leží na bedrech těch, kteří přežili.

Je důležité odhalit, co za tímto fenoménem stojí. Podle našich pozorování a poznatků z konzultací a seminářů jedním z hlavních faktorů úpadků firem je stěžování si na nedostatek zakázek, na jejich stále těžší a těžší vyhledávání, na větší a větší konkurenci na trhu.

Co stačilo včera, dnes už neplatí

Firmám přestává fungovat to, co jim dosud fungovalo a stačilo – klient přijde sám, protože je na nás zvyklý, případně jdou ony za ním s jedním prospektem a spolupráce je na světě. Pak v zoufalství zkusí firmy nějakou formu inzerce, reklamy v časopisech či rádiu, utratí další peníze bez požadovaného efektu. Chuť dále bojovat a podnikat se pomalu, ale jistě vytrácí a příběh se blíží ke svému konci.

Pokud se na problém podíváme hlouběji, není až tak nepochopitelný. Velká část majitelů takto ohrožených menších firem se dá rozdělit do dvou základních kategorií. První z nich je majitel firmy, který dříve pracoval jako zaměstnance, kde získal znalosti a zkušenosti ve specifické oblasti či byl trénovaný v konkrétní profesi a po čase se rozhodl založit si vlastní firmu. Druhou typickou kategorií je majitel firmy, který se odhodlal naplnit svůj sen. Něco by rád vytvořil a zachoval po sobě, má určitý nápad a tak se do jeho realizace s čistým srdcem pustí.

Obchodní úspěch sám nepřijde

Obě uvedené kategorie majitelů mají jeden společný aspekt. Jde o lidi nadšené, zapálené pro svou myšlenku, odborníky, kteří se rozhodli postavit na vlastní nohy, lidi, kteří jsou ochotni tvrdě pracovat v oboru, v němž jsou dobří. Něco jim však k úspěchu chybí. Naše pozorování ukazují, že nejčastější důvod selhání zmíněných lidí je slabý až žádný marketing či silný nedostatek znalostí v této oblasti. Zde nadšení a profesní odbornost prostě nestačí. Naopak, při zvyšující se konkurenci, nástupu internetového marketingu a neustálém bouřlivém rozvoji v této oblasti může nastat pravý opak – frustrace z toho, čemu všemu se člověk musí věnovat. Nejednou má až chuť začít křičet z plna hrdla – „K čertu, řekne mi někdo, co přesně mám dělat?“ A já jim rozumím.

Užitečné desatero

Proto by bylo lepší, kdyby majitelé těchto firem znali a zavedli alespoň následujících 10 základních a jednoduchých pravidel. Pomohou jim předejít stavu, kdy se jejich podnikání ocitne na velkém seznamu zkrachovalých firem.

1. Upusťte od převládajícího názoru, že vaše firma podniká v oblasti, kde není nutná propagace a marketing. Není to pravda. V každém oboru je třeba dělat propagaci a marketing. Na každý měsíc je nutné mít právě pro tyto účely vyhrazenou určitou částku peněz.

2. Rozhodující pravidlo ve hře na poli propagace a marketingu je množství. Proto, pokud si nemůžete nyní najmout reklamní agenturu či jiné dražší odborníky, udělejte alespoň letákovou kampaň. Ale určitě komunikujte, dávejte o sobě vědět.

3. Stanovte si cílovou skupinu (veřejnost), kterou chcete zasáhnout, a zaměřte svůj marketing právě na ni. Přesným cílením můžete ušetřit určité náklady.

4. Zjistěte, jaké jsou zájmy vaší cílové veřejnosti a propagujte pouze služby a produkty, které dokáží dané zájmy naplnit.

5. Reklama, ktrá je potřebná k propagaci produktu nebo služby, by neměla být naplněna detaily nebo mnoha obrázky – to prodej nezvýší.

6. Nepoužívejte ve vaší reklamě více než 2 – 3 druhy písma. Je-li jich použito mnoho, ve většině případů čtenář váš inzerát přeskočí.

7. Připravujte rozdílné marketingové akce pro stávající klientelu a pro nové potenciální klienty. Obě skupiny jsou odlišné, a proto potřebují odlišnou komunikaci.

8. Věnujte se marketingu pravidelně, a to i pro stávající klientelu. Udržení stávajících klientů je lehčí a stojí podstatně méně než stále nacházet klienty nové.

9. Úspěšná reklama by měla být identifikována a okamžitě posílena. Pokud něco funguje, je třeba to opakovat, což platí i v propagaci.

10. Nikdy si nemyslete, že máte dostatek klientů. Jedno z klíčových pravidel podnikání říká – co nejde nahoru, upadá. Pokud chcete svou firmu rozvíjet, musíte hledat nové klienty tak, abyste nahradili ty, kteří s vámi aktuálně nespolupracují.

Ing. Rastislav Zachar