Marketing, který prodává

Každý by chtěl, aby jeho letáky, webové stránky, či inzeráty přinášely zamýšlenou odezvu a přeměnily se do prodejních výsledků. Ať už je našim cílem přímý prodej, registrace zájemců na odběr novinek nebo newsletterů nebo konverze na webu, důležité je, abychom na konci získali loajálního zákazníka.

Prodávejme řešení, ne produkty

Je to jako ve známém příkladě na prodej vrtaček – nikdo nepotřebuje vrtačku, každý potřebuje díru. I když je tato myšlenka úplně jednoduchá, v praxi na ni mnoho marketérů zapomíná. Zákazníci nehledají rychlost procesorů, kapacitu disků, vynikající chemické složení léku či kosmetiky. Mluvme proto o tom, co lidé používáním našeho produktu získají.

Například, pokud říkáme, že mobilní telefon dokáže uložit v paměti několik gigabajtů dat, mluvíme o jeho technické stránce. Pokud ale spotřebiteli řekneme, že si sem může uložit dva tisíce skladeb nebo množství obrázků a nosit svou sbírku CDček nebo celý album fotografií v kapse, je to už něco, po čem se dá zatoužit. Podobně i gel na bolavé klouby spíše přesvědčí tím, že úleva nastane už po půl hodině a vydrží celý den, než vyjmenováním jeho léčivých přísad.

Dobrý marketing překonává psychické bariéry

Lidé mají různé důvody, které jim brání v nákupu produktů. Možná jsou to špatné zkušenosti z minulosti, obavy z vysoké ceny, strach, že výrobek nesplní očekávání. Nedivme se, každý z nás už se dal někdy nachytat a má doma „prachosed“ nebo zázračný prostředek na hubnutí, který se minul účinkem. Samotné technické vlastnosti, i když dobře popsané, tyto obavy neodstraní. Úlohou marketingového textu je přesvědčit zákazníky o vysoké hodnotě výrobku a služeb tím, že ukážeme potenciálnímu zákazníkovi reálný přínos z jejich používání. Ať už úsporu peněz nebo času, zvýšení společenské prestiže, udržení mladistvého vzhledu anebo dobré fyzické kondice.