Jak získat důvěru potenciálních zákazníků

V osobním prodeji je rozhodujícím kritériem pro získání důvěry osobnost prodejce. Co ale můžeme udělat v případě, když chceme prodávat direct mailem, přes webovou stránku nebo e-maily? Je jasné, že důvěra čtenáře vůči naší firmě a vůči našemu produktu bude nevyhnutelná, pokud se má rozhodnout pro koupi.

Ukažte lidem svůj produkt

Jeden obrázek nahradí tisíc slov a pokud jde o vytvoření představy o výrobku, jistě není třeba více mluvit. Lidé v obchodě si zboží ohmatávají, přebírají a potěžkávají. Pokusme se tedy dát jim co nejlepší představu o výrobku, i když jej nemůžou chytit do rukou. O důležitosti kvality fotografií by určitě dokázaly vyprávět zásilkové katalogy s módním oblečením, obuví i kosmetikou.

Existují výrobky a služby, které neumíme ukázat, jako například software nebo finanční poradenství.

I v takovém případě se pokuste zobrazit spokojeného „spotřebitele“ takové služby. Je důležité, aby se potenciální zákazník dokázal vžít do představy sama sebe, jako uživatele.

Na webových stránkách je video vynikajícím nástrojem. V souladu s osvědčeným nástrojem AIDA můžete nejdříve využít textový popis a potom pozvat návštěvníka webstránky, aby se s produktem seznámil blíže prostřednictvím obrazu a zvuku. Pokud jste si dali trochu námahy a vaše video ukázka stojí za zhlédnutí, umístěním na Youtube získáte lehce další zájemce a hodnotné odkazy.

Složitější produkty mají často spoustu vlastností, o kterých byste chtěli mluvit. Jenže čtení zdlouhavých popisů a technických dat mnohé lidi od čtení odradí. Hlavně na webu naše oči neputují „po pořádku“, ale hledají zajímavé kotvy a skáčou v textu z místa na místo. Vhodně zvolený symbolický obrázek vynikne na pozadí a upozorní na ty informace, kterým chce čtenář věnovat pozornost.

Když dáte něco předem, bez vyžadování oplacení, získáte nejen důvěru, ale i ochotu potenciálního zákazníka dát něco nazpět. Ne, většinou to nebude hned objednávka, ale pozornost a čas věnovaný přečtení vaší reklamní zprávy může být dobrou výměnou. Když připravujete blog a internetový prodej je v pořádku, jestliže nejdříve vybudujete vztahy a až potom mluvíte o prodeji. Pokud můžete nechat svůj produkt dočasně vyzkoušet, máte dobrou šanci, že si ho bude chtít zákazník nechat. Velmi neradi se vzdáváme věcí, které jsme už jednou pustili do našeho prostoru a které jsme si navíc oblíbili. V případě softwarových aplikací si je nejednou naplníme vlastními informacemi a ověříme si jejich praktické stránky.

Výrobků je dnes tak obrovské množství, že málokdo si je jistý, že zvolil to nejlepší řešení. Psychologický fenomén doporučení od jiných spotřebitelů uklidňuje a poskytuje důkaz, „že když to vyhovovalo jiným s podobnými potřebami, bude to dobré i pro mě“. Tento princip dovedl do dokonalosti Amazon, kde se vám při nákupu na internetu zobrazuje i doporučení, jaké jiné výrobky si koupili lidé, kteří objednali vámi zvolenou položku.