Jak přizpůsobit marketing k boji s krizí? (Výběr – 03/2009)

„Podnikat jsem začal v patnácti letech, jako nezávislý obchodník pro jednu společnost obchodující s přírodním mýdlem. Prodával jsem mýdlo od dveří ke dveřím. Všechny vydělané peníze jsem utratil na životní náklady, protože jsem se živil sám. Měl jsem osobního řidiče, který mě vozil po celé zemi, protože jsem ještě neměl řidičský průkaz. Můj řidič si vydělával více než já. A to byla moje první lekce o financích. Řekl jsem si, že když dělám většinu práce, měl by jsem dostávat i většinu peněz.“

Co je Vaším největším úspěchem v podnikání?

„Finančně: zvýšil jsem hodnotu majetku společnosti s nemovitostmi v USA ze vstupního kapitálu 63 000 dolarů na víc jak 50 miliónů dolarů v průběhu pěti let. Osobně: pomohl jsem více jak 60 000 lidem – podnikatelům a obchodním zástupcům zvýšit jejich obchodní a finanční výsledky, být úspěšnějšími.“

Kdy jste začal přednášet a proč?

„Přednášet jsem začal v mých 31 letech, po mnoha obchodních úspěších. Chtěl jsem se podělit s ostatními o své úspěchy v prodeji.“

Proč jste si pro tuto konferenci vybral právě téma „marketing“ a „prodej“?

„To je to, co je zapotřebí k překonání krize: Více prodeje. Žádná další finanční pomoc vlády, která by tím učinila zemi závislou na centrálních bankách. Dokud člověk něco neprodá, nic se nestane! Marketing a prodej jsou základem ekonomiky. Pokud zlepšíme schopnosti lidí prodávat, zlepšíme ekonomiku.“

Co podle Vás musí v první řadě ovládat dobrý marketingový manažer?

„Vzhledem k současné krizi je nejdůležitější schopnost dívat se na trh jinýma očima. Zapomenout na minulost a rutinu. Vytvořit nové vize pro vaše produkty a služby. Zaměřit se daleko více na vaše zákazníky než na samotné produkty. Marketing je tím nejlepším prostředkem strategie malých firem – pokud si uvědomíte, že marketing není jen o vašem produktu! To, co prodáváte, není nikdy to, co zákazník kupuje…“

Jak vybrat do firmy toho správného obchodníka/ prodejce? Máte na to nějaký „grif“?

„Přijďte nejdříve na můj seminář. Poznáte tak provázanost obchodu a marketingu a pochopíte, co může mít marketing společného s výběrem obchodníka. Když jste majitelem firmy, plýtváte penězi, pokud si najmete marketingového agenta, aniž byste znali ty nejdůležitější principy efektivního marketingu. Vlastník malé firmy by měl být specializován na marketing více než na cokoli jiného.“

Pokud odběratel ode mě přestal odebírat zboží, jak jej opět přesvědčit, aby se stal zákazníkem firmy?

„To je prodejní smůla. Zákazníci přestali nakupovat, protože ztratili důvěru v budoucnost a v systém. Pokud chcete, aby znovu utráceli peníze u vás, musíte zapracovat na jejich důvěře. Potřebujete odbourat jejich nejistotu v budoucnost. Lídři země tomu rozumí, proto se snaží nalézt způsob, jak přimět lidi, aby znovu utráceli, a proto vymýšlejí „záchranné“ plány. Ale skutečné jistoty lze nabýt i díky lepšímu a spolehlivějšímu přístupu dodavatelů k zákazníkům. Mnoho lidí však nechápe, že vydělávají do té míry, do jaké zákazníci věří v jejich myšlenky a produkty. Ve svých tréninkových programech o prodeji učím, že prvotní výzvou prodejce není prodat výrobek, ale získat si důvěru a dodávat zákazníkovi jistotu, že vyhraje, pokud bude nakupovat u jeho společnosti. To je samozřejmě záležitost marketingu vidět, jak dokáže společnost zvyšovat a zlepšovat důvěru zákazníka. První rada mým zákazníkům zní: Jak můžete zlepšit úroveň služeb, aby rychle rostla důvěra zákazníků?“

Jakou úlohu hraje vzdělávání v této době? Je potřebné se věnovat této kategorii? Jestliže ano, v jakém rozsahu?

„V době krize je zásadní přihlížet ke vzdělání. Majitelé firem si neuvědomují, že základem jejich podnikání není produkt nebo celkový majetek, ale že jsou to jejich lidé. Krize je jako rakovina. Člověk, který je rakovinou postižen, se může rozhodnout, zda bude s nemocí bojovat nebo ji nechá ho zabít. Lidé ve firmě, kteří jsou silní, schopní a motivovaní, reprezentují nejdůležitější zdroj pro podnikání. Investovat do těchto lidí znamená udělat je ještě schopnějšími a odolnějšími v boji se společenskou rakovinou (krizí).“

Chcete něco vzkázat manažerům ve střední Evropě – na co se zaměřit v této době?

„Když přijdou na mé semináře, pochopí, jak užívat neomezenou inteligenci. Budou silnější než kdy dřív a dozví se, jak přizpůsobit marketing k boji s krizí a jak nad ní vyhrát!“

 

Děkujeme Patricku Valtinovi za rozhovor