Co lidé chtějí a potřebují? Dodejte jim to, a když budou šťastní, zbohatnete.

Jeden z citátů, který rádi zmiňují řečníci na různých akcích a jistě ho už znáte, má přibližně tento význam: „Pokud chcete někomu pomoct, nedávejte mu rybu, ale naučte ho ryby chytat.“

Zní to rozumně, ale ne vždy to platí v byznysu.

Přejete si konzultaci nebo dodání komplexní služby?

Když se snažíte někoho něco odborného naučit, může to mít pro něho velký význam a v budoucnosti třeba bude pracovat efektivněji. Pokud však jde o jednorázovou nebo dočasnou potřebu, rozumní lidé zváží investici svého času, nevyhnutelnost překonat počáteční „učňovské problémy“ a uvědomí si, že nechat udělat věci profesionálem je rentabilnější.

Proč si nepečete chleba doma? Že byste to se svým vysokoškolským diplomem podle kuchařské knihy nezvládli? No, já myslím, že byste to zvládli. Otázka je, zda ušetřit padesát korun stojí za to, abyste půl dne strávili při hnětení, kynutí a pečení. Navíc perfektní výsledek by se možná dostavil až po několika opakovaných pokusech.

Průměrně šikovný člověk zvládne vytvoření webstránky, sepsání propagační brožury, spuštění PPC kampaně (PPC = Pay-per-click = platit za klik) na Google i vytvoření marketingového plánu anebo dokonce účetnictví – vždyť na všechno existují příručky, pomůcky, učebnice. Kolik času by mu ale zůstalo na to, aby se věnoval svému základnímu podnikání?

Pokud je váš byznys založený na poradenství, poslouchejte, co vašeho zákazníka trápí doopravdy. Chce se poradit, chce se něco naučit nebo jednoduše jen hledá někoho kompetentního, kdo by udělal práci za něj? Mnohokrát mu vůbec nejde o to, ušetřit nějaké peníze, ale spíše o to, aby ušetřil nervy, námahu a čas.

Moudrý nebo hloupý zákazník?

Někteří dodavatelé – konzultanti ze všech sil tají své postupy a šetří informacemi, aby zákazník náhodou neodpozoroval jejich tajné tipy. Snaží se jej udržet v nevědomosti. Nevím, možná to hrozí při výrobě Coca-Coly, moje zkušenost v zacházení s vědomostmi je ale úplně opačná. Když se snažím svým zákazníkům vysvětlit, jak věci fungují, co je pro ně dobré vědět, jak by mohli svoje problémy řešit, vůbec to nevede k úbytku zakázek. Spíše naopak, konzultace jdou mnohem hlouběji do podstaty věci, přinášejí větší užitek a výsledek se brzo projeví ve zvýšeném obratu. A zvýšený obrat se projeví v zájmu o další marketingové akce, rozsáhlejší spolupráci a náročnější zadání. I pro konzultanta jsou „velké výzvy“ tím, co ho posouvá dopředu a přináší mu radost ze seberealizace.