Boj o pozornost zákazníka

Boj o pozornost je boj o potenciálního zákazníka.

Pozornost a peníze jdou ruku v ruce. Přitáhnete pozornost, přitáhnete peníze. Otázka je, jak přitáhnout pozornost, když máme technický obor, kde prodáváme přímo firmám, nákupčím atd. Je to těžší, než když prodáváme auta, hodinky nebo pračky. Pojďme se podívat na to, kde obvykle děláme chyby.

Nejdříve prodejte to, co budete prodávat, svým lidem.

Zní to divně, ale v této oblasti se často dělají chyby, které potom stojí hodně peněz.

Poctivě zjistěte, co si vaši prodejci o daném produktu nebo službě myslí. Pochopte jejich protiargumenty, že se to nedá, že je to drahé. Pochopte je bez naštvání a najděte řešení na jejich argumenty. Vysloveně na ně musí být udělán stejný marketingový program, jako na zákazníky.

Vaše milimetrové pochybnosti se vaší komunikací na vaše prodejce změní na centimetrové spáry a prodejci svou komunikací na klienty udělají metrové díry. Budou málo přesvědčiví. Základem úspěchu je tedy úspěšný prodej nejdříve vašim lidem.

Pochopte kódovací jazyk vašich zákazníků.

Jestliže vyrábíte pro někoho, tak komunikujete s nákupčím, technologem nebo ředitelem. Je důležité zjistit, co oni mají v hlavě ohledně vaší služby, podle čeho posuzují kvalitu a za co jsou ochotni dávat peníze nebo tolerovat vyšší cenu.

Nezaujatě, bez emocí, bez profesionální slepoty se ptejte a vyhodnocuje, co je pro nákupčí, technology, ředitele důležité, reálné. Vaše profesionalita a znalosti oboru vás někdy mohou nechtěně diskvalifikovat z obchodní komunikace. Přemýšlíte jinak a to může být problém. Dostaňte se na úroveň vašich zákazníků a pochopte jejich kód. V tom stejném kódovacím jazyku jim sdělte, co máte na za možnosti.

Vaši zákazníci jsou profesionálové, například ve výrobě dveří nebo dílů pro automobilový průmysl, ale váš pomocný produkt nebo služby jim musíte přiblížit.

Problémy generují zájem.

Opravdu klíčová rada nebo tip se týká znalosti problému, který potřebuje váš klient vyřešit. Chcete, aby se zákazník na vás díval se zájmem, aby se zájmem četl vaši propagaci. ZJISTĚTE JEJICH PROBLÉMY a mluvte o nich. Vaše výhody, vaše argumenty zajímají jen ty, kteří nutně potřebují váš produkt. Jenže těch je odhadem 3 % až 6 %. Klíčové je získat zájem i u těch, kteří zatím nevědí, že by potřebovali vaše služby nebo produkty.

Tedy zjistěte, co řeší technologové vašeho klienta, jeho nákupčí (ano, jasně cenu, a kromě ceny, je něco, co by pro Vás pane nákupčí mělo hodnotu, co by bylo pro Vás užitečné?)

Když budete komunikovat (ústně, mailem, propagací) o problémech, které zažívají vaši potenciální zákazníci, tak získáte zájem. Potom už je na obchodnících ten zájem zpracovat. Ale o tom možná příště.