Tři nejdůležitější schopnosti obchodníka

Určitě se mnou nebudete polemizovat, když řeknu, že jednou z nejdůležitějších schopností obchodníka je komunikovat. A když říkám komunikovat, nemyslím tím jen mluvit, ale hlavně skutečně – toto slovo zdůrazňuji – skutečně naslouchat. Projevovat opravdový zájem o druhé a o to, co říkají, co mají ve své hlavě. Další součástí komunikace by mohla být i schopnost bez bariér oslovovat zcela cizí lidi. Umět komunikaci začít, bez ohledu na okolnosti nebo stav kontaktovaného člověka. Co tím myslím?

Komunikace je úplný základ

Určitě se vám stalo, že jste dorazili na schůzku a daný člověk byl ve špatném stavu. Byl rozčílený nebo v totálním stresu a nejlépe kombinace obojího. Co se vám v tu chvíli honilo hlavou? Možná něco jako „je zbytečné se s ním bavit, vyhodí mne, takovéto lidi vůbec nemám rád, je arogantní, nějak to zkrátím a zmizím“ a tak podobně. V takové situaci se plně projeví schopnost nebo neschopnost komunikovat. Ideální stav této schopnosti komunikovat by mohl vypadat pravděpodobně takto: vidím situaci a bez nějakých špatných pocitů oslovím to, co vidím stylem „vidím na vás, že řešíte nějaký nepříjemný problém“. Jednoduše oslovím to, co vidím a tato akce způsobí, že daný člověk začne se mnou komunikovat. Proč? Přece proto, že s ním mluvím o něčem, s čím on může souhlasit. A to je to kouzlo.

Ale je tu ještě jedna důležitá součást schopnosti komunikovat a to je přijmout pohodlně to, co přichází ke mně bez ohledu na obsah, emoce a jak se člověk tváří. Prostě se cítím pohodlně. Kolikrát stačí námitka a už se obchodník cítí nepohodlně a to nemluvím o situaci, kdy zákazník zaútočí stylem: „Vám obchodníkům jde jen o peníze, zákazník vás nezajímá“ nebo něco podobného. Pokud obchodník dokáže nepříjemnosti přijmout pohodlně, zachová si, jak se říká, chladnou hlavu a rozum a má šanci situaci zvládnout.

K umění komunikovat patří schopnost zajímat se, naslouchat, hovořit tak, aby má komunikace dorazila a druhý měl šanci mé komunikaci porozumět. Základem je schopnost cítit se pohodlně v jakékoli situaci. A úplně nakonec jsem si nechal to nejdůležitější. Umět dát lidem důležitost bez ohledu na jejich postavení a znalosti. Nebýt ten nejchytřejší na světě a ten, kdo musí poučit „hloupého“ klienta!

Umění měnit úhel pohledu

Kvalita komunikace rozhodně vytváří půdu pro druhou důležitou schopnost a tou je ovlivňovat názor druhých. Prostě umět měnit jejich úhel pohledu na věc. Pokud má obchodník tuto schopnost, má v ruce účinnou „zbraň“, kterou nikdy, nikdy nesmí zneužít ve svůj prospěch na úkor prospěchu pro zákazníka. Je jednoduché s touto schopností „natlačit“ zákazníka k rozhodnutí, které pro něj není výhodné. Ale takové zneužití schopnosti popírá hlavní účel obchodování a tím je pomoc.

Jak bychom tedy měli tuto schopnost využívat spolu se skvělou komunikací? Je to jednoduché. Určitě máte vzpomínky na zákazníky, kteří doslova posedle trvali na starém nebo na nesprávném řešení, protože to viděli na internetu. A to je okamžik, abychom tuto schopnost plně projevili a zákazníka přivedli na myšlenku, že jiné řešení bude pro něj lepší. Ono totiž to, co kolikrát zákazník požaduje, není to, co skutečně potřebuje. Určitě víte, o čem mluvím.

Prostě mít tah na bránu

Třetí schopností je schopnost být produktivní. Prostě dotahovat věci do konce, v našem případě obchod se zákazníkem. Co je platné, že má obchodník skvělou komunikaci a umí změnit úhel pohledu zákazníka na řešení, když není schopen se zákazníka zeptat „kdy to potřebujete?“ nebo „tak kolik toho dodáme?“ a tak podobně. Prostě mít tah na bránu. Někdy je tato schopnost ovlivněna podivným míněním o svobodách zákazníka. Něco ve smyslu on se musí rozhodnout sám nebo nechci tlačit, případně nechám ho uzrát. To vše jsem od obchodníků slyšel jako vysvětlení pro neuzavřený obchod. Ale vezměte si situaci, že odvedete perfektní práci, změníte úhel pohledu zákazníka, on cítí, že nabízené řešení je to správné a obchodník místo toho, aby mu dal objednávku k potvrzení, řekne „zavolejte mi, až si to rozmyslíte“. To je zločin proti zákazníkovi a produktivitě obchodníka.

Nezapomínejte! Obchod je pomoc a když cítíte, že opravdu zákazníkovi pomůžete, tak je třeba obchod dotáhnout do konce. Koneckonců, lidé kvalitu člověka posuzují podle množství dosažených výsledků.

Na závěr jsem si nechal takovou malou věc. Kdy obchodník a určitě i člověk v životě výše zmíněné schopnosti ztrácí? Dám vám tip a přemýšlejte o něm: Je to okamžik, kdy se začne chovat k lidem nečestně!