Šéf musí být obchodník

Během rozhovoru s jedním člověkem, který zaměstnává přes 6.000 zaměstnanců, a v jeho holdingu jsou desítky firem, mi tento majitel řekl jednu myšlenku: „Kdykoli jsem nechal řídit firmu výrobáře nebo administrativu, tak jsme se dostali do problémů. Začal se komplikovat chod firmy, administrativa nabírala na síle, přibývaly papíry a ke konci se zpravidla začalo nepřátelsky pohlížet na obchodníky, protože mají auta a peníze. Také měsíční porady s takovým šéfem skupiny pro mne byly utrpením. Proto mám po letech zkušeností jednu zásadu. Pokud někdo chce stát na špici mé firmy, musí být také vyjednávačem, obchodníkem. Musí být lačný po kontaktu s lidmi ve firmě i se zákazníky, musí chtít osobně cítit pulz peněz. Potom máme šanci na ekonomický rozvoj.“

Jeho myšlenka mne zaujala. Je dost kategorická a sám jsem si položil otázku, zda musí být v čele firmy jen obchodně zdatný člověk nebo by to mohl zvládnout i někdo jiný. Myslím si, že by to mohl zvládnout i někdo jiný. Ale něco na té myšlence i tak je.

Vždyť jak  funguje dobrý obchodník? Je to zpravidla pracovitý a rychlý člověk, který se nebojí jít do komunikace s lidmi. Neposedí, chce být stále na drátě se životem, aby viděl, co se děje. Je živý, má výdrž, dokáže vyjednávat, umí přitlačit, umí se včas stáhnout. Má rád lidi jako takové, je rád v jejich blízkosti, i když jsou cizí. Nemůže být introvert, jinak by se v obchodě zbláznil. Dokáže mít velikost a nejednat pouze z pozice síly. Protože kdyby byl ješitný, urážlivý nebo panovačný, nevydělá si ani na slanou vodu.

Když se podíváte na tyto parametry, jsou to všechno parametry, které musí splňovat i šéf skupiny. I on musí neustále vyjednávat, minimálně uvnitř skupiny. Musí ji neustále vnímat, cítit její pulz, být s lidmi přirozeně na drátě – nesmí jej to obtěžovat. Musí s lidmi hodně komunikovat, vysvětlovat, přesvědčovat, získávat je na svou stranu. Musí rozumět jejich potřebám, jim samotným, pomáhat jim. A to je vyjednávání, ať se na to díváme z kterékoli strany.

Když se šéf zabarikáduje v kanceláři, když řídí skupinu hlavně administrativně a nepumpuje do lidí život svou fyzickou přítomností, když není mezi lidmi a klienty a nevnímá osobně, co se u nich děje, nějakou dobu to poběží. Ale s tímto postojem bude ztrácet kontakt s realitou, i kdyby tvrdil něco jiného.

Zpravidla první kategorií, se kterou si takový šéf přestane rozumět, budou obchodníci a zákazníci. Obchodníci jsou nejblíže životu (rozuměj zákazníkům) a život je nejblíže k nim. Oni jsou živí, komunikativní, emotivní, hodně vnímaví. Chtějí rychlou podporu, efektivní řešení a rozhodnutí, ne konzervativní odpovědi nebo administrativní bariéry, které je nejednou zbytečně zdržují.

Takový šéf může mít nejednou problém i se správným rozhodováním a se směrováním firmy jako takové. Protože správná cesta pro firmu obsahuje kromě jiných vždy jeden parametr: Co bude dobré pro zákazníka? Co mu prospěje? Za co nám bude ochotný platit? To, co prospěje zákazníkovi, to potáhne dopředu i samotnou skupinu. Ale bez aktivního kontaktu s trhem je dobrá otázka, odkud má mít šéf vytvořený svůj vlastní názor. A jediné, co mu zůstává je převzít a obhajovat názor někoho jiného. Držme mu v tom palce…