Účelem marketingu je probouzet touhu

Kdyby lidé uvažovali vždy racionálně, moc by toho nepotřebovali a uspokojovali by jen své potřeby. Ale v životě to funguje trochu jinak. Lidé si nekupují to, co potřebují, ale to, co si myslí, že potřebují. A to je už úplně jiná věc. Šetřili jste v mládí na dobré značkové džíny nebo jste si koupili ty první, na které vám stačilo kapesné? Koupili jste své první auto ve chvíli, když jste měli dost peněz na nejzákladnější model nebo jste našetřili až na model, po kterém jste toužili?

Než se zákazník rozhodne chytnout za kliku u dveří do vašeho obchodu, musíte vystoupat po několika schůdkách:

V klasickém marketingu použijete všechny dostupné rozumné metody, aby se s vaší firmou potkali potenciální zákazníci a poznali vás dříve, než je osloví například váš prodejce. Na internetu se zase musíte postarat, aby vaše stránky byly přátelské k vyhledávačům, aby na vás odkazovaly jiné související stránky, a vy jste byli ve výsledcích vyhledávání na místě, které má váhu.

To, že máte dobré produkty, ještě neznamená, že u vás budou lidé rádi nakupovat. Pokud nejste monopolním dodavatelem, musíte být firmou, která se klientům líbí. Ovlivní to přátelské přivítání člověka, který zvedne zákazníkovi telefon, ale i jakákoliv jiná zkušenost, kterou s vámi zákazníci udělají.

Máte to, co zákazníci potřebují?
I když jsou vaše výrobky na vysoké technické úrovni, neznamená to, že v zákazníkově rozhodování právě toto hraje hlavní úlohu. Zjišťujte v průzkumech, co vaši klienti skutečně považují za důležité, jaké kritérium je pro ně klíčové. Mohou si většinou vybírat mezi mnoha zastupitelnými produkty a zvolí ten, který nejvíce osloví jejich představy.

Touha je silnější než všechna ostatní kritéria
Potřebujete džíny, ale toužíte po Leviskách, potřebujete notebook, ale toužíte po Macbooku. Určitě nemusím vysvětlovat rozdíl, pokud jste už někdy v životě odložili uspokojení své potřeby proto, že jste toužili po něčem zatím nedostupném. Nekupujeme si přece jen něco hmotného, ale i radost, obdiv, krásu nebo dokonce mládí, které pro nás výrobky ztělesňují. Občas si firmy myslí, že zákazníky přitáhnou jen cenové akce, ale může se stát, že dosáhnou opačný efekt a to hlavně z dlouhodobého hlediska.

Lidé nejsou počítače ani chladné stroje. V jejich rozhodování hrají role emoce, instinkty a motivy, které si nepřiznávají ani sami před sebou. Dobrý marketing se snaží tyto motivy poznat a vytvořit a prezentovat nabídku, která brnkne i na ty tajné strunky.