Není pravda, že v krizi lidé nemají peníze (Lobby)

 Co se děje, je-li peněz dostatek?

Neuvážené utrácení, neuvážené nakupování na leasing, úvěry v době nadbytku jsou jedny z nejzávažnějších chyb – na to, jak pak dostát závazkům z takových nákupů, nikdo nepomýšlí; a ten kdo ano, je pesimista a maluje čerty na zeď. Žádná zadní vrátka, žádný „airbag“, žádný polštář proti pádu! Dokonce se nakupuje div ne od prvního prodejce, který se namane! Přece na to máme! Dlužno dodat, že poslední výrok přestává být pravdou. Mnoho firem i v době hojnosti vybírá své dodavatele s potřebnou péčí a snaží se optimalizovat nákupní podmínky. To je naprosto v pořádku. Bohužel se takové svědomité nakupování vztahuje zejména na materiál na výrobu, zboží pro další prodej; ale kde je spotřební materiál na chod kanceláří?

Možná si ještě pamatujete, když se za komunismu říkalo: „Kdo nekrade denně aspoň hodinu, okrádá tím svoji rodinu.“ Zbavili jsme se již tohoto přístupu, kdy „vše patřilo všem“? Jednoho klienta, kterému jsem zaváděl principy finančního plánování, jsem požádal, aby si zpětně udělal analýzu výdajů v různých kategoriích. Jedna z nich byla „výdaje za kancelářské a hygienické potřeby“. Poté, co analýzu provedl, byl zděšen. Zjistil, že personálně firma narostla o 5 %, ale výdaje na kancelářské a hygienické potřeby vzrostly o 70 %! Ptal jsem se ho, jak se kancelářské a hygienické potřeby vydávají. Měl je na místě, kam mohl kdokoli kdykoli přijít a vzít si. Nechci nikomu příliš sahat do svědomí, ale jsem si jist, že klientova firma vybavila mnoho domácností kancelářským papírem, propiskami apod. Že nevěříte? Dobře, udělejte následující pokus: umístěte tyto potřeby na místo pod zámek a někdo bude zodpovědný za jejich vydávání. Pak sledujte, co se za půl roku či rok změnilo. Jsem si jist, že vaše náklady na tuto položku poklesnou.

Další plýtvání probíhá plošnou výplatou prémií, když se daří. Ale je to správné? Pokud nevím, jak změřit výkony lidí, pokud nevím, jak odlišit produktivní od neproduktivních, pak možná nemám jinou volbu, „aby mi lidé neutekli a nepřebrala je konkurence“. Nehorázné plýtvání. I lidmi – schopnými, kteří by si zasloužili vyšší prémie než méně schopní nebo neproduktivní.

Kdy odkládat na horší časy?

To, co vám teď napíšu, vypadá velmi nerozumně. Odkládat stranou je nutné právě v době, kdy se nejvíce daří. Kdy peníze do firmy (rodiny) tečou horem dolem. Když je prostředků nadbytek, vytvářejte rezervy. V této době máte z čeho!

To je hloupost! Když peníze tečou, je potřeba je utratit! Peníze se musí točit! No, kdyby tomu tak opravdu bylo, jak je možné, že v době, kdy nejsou, se musí omezovat jakékoli výdaje? To je ten hlavní nerozum. Když peníze jsou, všechno utratíme! A nejlépe na splátky, jako kdyby pramen hojnosti nemohl nikdy vyschnout! Letošní rok ale dává za vyučenou. Pramen hojnosti může vyschnout. Tak rychle, že se až můžete divit!

A co v nouzi, krizi?

Určitě šetřit, to je jasné. Ale i zde se dopouštíme velikého nerozumu. Podle mé zkušenosti se šetří i tam, kde je to naprosto kontraproduktivní. Čeho se nám v krizi dostává nejméně? Čeho máme největší nedostatek, když přijdou hubené časy? Chybí nám zakázky, dostatek objednávek, zákazníci snižují své objednávky, někdo dokonce neobjednává vůbec.

Jak často reagujeme? Obchodníkům snížíme výdaje na benzin. Omezíme jim cestovní náklady. Snížíme výdaje na propagaci. Poškrtáme výdaje na výstavy. Takže: chybí zakázky, zákazníci ubývají. Co se stane, když omezíme výdaje na propagaci a aktivní prodej? To si opravdu myslíte, že zvýšíte množství objednávek a zákazníků? Vidíte tu jasnou nelogiku? Vidíte, jak se ještě více noříte do většího průšvihu?

Kde dále šetříme? Vzdělávání. Základní chyba. Kdy jindy můžete získat náskok než v době nouze? Právě v době nouze se nejvíce přerozdělují podíly na trhu. Kdo si myslíte, že vyhraje? Ten, kdo se chová jako amatér, nebo ten, kdo je svými zákazníky, kteří si ještě pozorněji a pečlivěji vybírají své dodavatele, vnímán jako profesionál? Odpověď je zřejmá. Profesionál! Stále si myslíte, že profesionály se stanete osvícením duchem svatým?

 Ano, v době nouze šetřete

Ale na správném místě a ve správných položkách. Neplývejte svými zásobami, snažte se snížit své zásoby o „ležáky“. Zpřísněte kontrolu režijních nákladů. Neodměňujte ty, co si odměnu nezaslouží, ale ty, co jsou ochotni „máknout“ více než obvykle a mají díky tomu výsledky. Vydávejte více peněz na propagaci a na aktivní prodej. Nestopujte výdaje na kvalifikaci personálu v oblastech, které jej zdokonalí vůči klientům nebo způsobí vyšší efektivitu chodu firmy.

V každé době, v každém stavu firmy lze najít a určit přesné akce, které by měly vést k tomu, aby se dařilo lépe nebo alespoň propady nebyly tak propastné. Existuje na to velmi přesná technologie. Až chirurgicky přesná technologie, která vám dá do ruky přesné návody na to, jak se zachovat, když je firma v nějakém stavu. Ten, kdo se zajímá a nepropadá apatii, má daleko větší šanci na přežití.

Držím vám palce!
Ing. Ivan Šrámek