Ako osloviť obchodného partnera (magazín IN STORE Slovakia)

Nadviazanie kontaktu je tou najdôležitejšou časťou obchodu pre ďalší vývoj obchodného prípadu. Delí sa na dve časti. Tou prvou je samotné dohodnuti schôdzky. Obchodníci tu veľmi často robia chybu v tom, že sa snažia prezentovať svoje produkty alebo riešenie s poznámkou „myslím si, že to bude pre vás zaujímavé“. Problém je v tom, že túto zaklínaciu formulku spolu so slovami „rád by som vám ponúkol“, počuje kontaktovaný človek viackrát denne. Stáva sa to dráždivé a otravné. Koľkokrát v minulosti taký človek súhlasil so schôdzkou a nič zaujímavé sa nedozvedel a mal pocit, že stratil čas? Pri dohodnutí schôdzky existuje niekoľko zásad, ktoré, keď sú dodržané, prinesú vyššiu efektivitu a úspešnosť.

Prvou zásadou je NEPREZENTOVAŤ, ale len krátko predstaviť seba a firmu a druhou zásadou je ponúknuť zoznámenie sa a porozprávanie sa o možnostiach spolupráce. Obchodník tu ponúka komunikáciu a nadviazanie vzťahu.

Treťou zásadou je nepoužívať formulku „našli by ste si pre mňa chvíľku“ alebo niečo podobné. Obchodník veľmi jednoducho ponúkne varianty termínu schôdzky: „Hodí sa vám to skôr tento alebo až ďalší týždeň…?“

Druhou časťou je samotné zoznámenie sa pri schôdzke. Rozhodne neprospieva akási úctivá ponížená strnulosť. Obchodník nikoho neobťažuje. On prichádza pomôcť vyriešiť problém alebo zlepšiť nejaký stav. Je to rovnocenný partner navštíveného a to bez ohľadu na to, či ide o šéfa či majiteľa firmy alebo nákupcu. Dôležitou vecou je cítiť sa v úlohe obchodníka ako partner navštíveného. Komunikácia sa musí nadviazať celkom prirodzene. Tak ako v živote. Obchodník vidí, že navštívený je evidentne v strese, má plný stôl nedokončenej práce alebo je unavený. Čo urobí? Podáva so širokým úsmevom ruku a pýta sa: „Ako sa máte?“

Alebo vari začne prívalom slov o firme a produktoch? Chyba. Jednoducho osloví to, čo vidí: „ste unavený“ alebo „vidím, že neviete, čo skôr“. OSLOVÍ TO, ČO VIDÍ. Či už je to pozitívny alebo negatívny stav či situácia. Najúspešnejší obchodníci majú tento dar. Často sa stane, že rozhovor začne o úplne niečom inom, než je účel návštevy a až po chvíli sa otočí žiaducim smerom. Tu sa uplatní schopnosť riadiť smer rozhovoru. Dá sa to naučiť. Táto prvá fáza končí v okamihu, keď je zreteľné, že obchodník je navštíveným plne akceptovaný a je ochotný s ním komunikovať. V takomto okamihu by bolo fatálnou chybou spustiť naučenú prezentáciu či spadnúť do pasce, nastraženej zákazníkom, typu: „čo máte a koľko to asi tak stojí?“ Od tejto chvíle sa obchodník nebaví o potrebách zákazníka, ale o možnostiach zliav. A to je, ako viete, téma, ktorá je obchodníkmi nenávidená.

O koľko peňazí sme sa týmto pripravili?

Tu nastáva fáza zistenia alebo vyvolania potrieb. Ako to robiť? Je to zdanlivo jednoduché – klásť otázky. Ale aké? Je otázka „čo by ste potrebovali“ dostatočná? Veď koľkokrát zákazník ani nevie, alebo si myslí, že problém má predsa dávno vyriešený. To je to, na čo obchodníci narážajú a to nehovorím o konkurencii. Na tomto mieste musí mať obchodník špeciálne znalosti, na základe ktorých kladie KOMPETENTNÉ OTÁZKY. Aké znalosti to sú? Určite sa týkajú rozdielov medzi naším a konkurenčným riešením a znalosťami týkajúcimi sa výhod nášho riešenia. Nie v cene, ale skutočných rozdielov a výhod, ktoré prinesú zákazníkovi väčší úžitok. Predávajte svoju NADHODNOTU. Tato fáza je fázou najdôležitejšou. Venujte jej 80% času a uvidíte, že sa vám to vráti. Totiž zákazník, ktorý si je vedomý prínosu, je ochotný dať viac peňazí. Je to tak?

Máte zákazníkov, ktorí od vás berú, i keď by mohli dostať niečo lacnejšie od konkurencie? No, teraz vidíte, že sa pomaly dostávame k problému námietok.

Bohumil Kuba

konzultant společnosti Business Success